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In Podcastfolge 158 und Podcastfolge 159 hatte ich mich mit dem Vertriebstrainer Dirk Kreuter unterhalten und zwar über die Themen: Was macht einen guten Verkäufer aus und wie findet man gute Vertriebler?

In diesem Gespräch kam auch das Thema Führung im Vertrieb und Vergütung hoch. Speziell bei variablen Gehältern basierend auf persönlicher Zielerreichung hatten Dirk und ich während des Gesprächs gemerkt, dass wir da anscheinend doch etwas unterschiedlicher Auffassung sind und noch weiteren Gesprächsbedarf haben.

Deshalb wie in der Podcastfolge 158 angekündigt, gibt es nun hier das Folgegespräch zum Thema Vergütung von Verkäufern sowie Steuerungssysteme und Führung im Vertrieb.

Führung im Vertrieb mit Dirk_Kreuter

Sehr empfehlenswert fand ich übrigens Dirk’s Veranstaltungsreihe: Die Vertriebsoffensive.

Ich habe daran mit einem meiner Söhne teilgenommen und zwar am 18. und 19. März. Es waren 2 Tage, in denen ich viel über Vertrieb gelernt habe. Auch meinem Sohn hat es sehr gut gefallen. Ich kann diesen Event nur empfehlen.

Spannend dabei fand ich auch, dass ich viele Mitarbeiter aus Dirk Kreuter’s Team dort kennen lernen konnte. Denn ich habe mich vorher schon gefragt, wie bekommt der das hin, dass die alle an einem Strang ziehen – denn im Team sind ja keineswegs nur Verkäufer. Da muss er schon die anders behandeln als die reinen Vertriebler. Auch darüber sprechen wir heute. Wie führt Dirk Kreuter sein eigenes Team?

Ach ja bevor es los geht: Das Gespräch habe ich in Bochum 2 Tage nach der Vertriebsoffensive aufgenommen und wieder ist das Gespräch viel länger geworden als ich geplant hatte. Weil ich da aber auch nichts rausschneiden möchte, habe ich mich wieder entschieden, zwei Teile daraus zu machen. Der Zweite Teil kommt am 03.Mai 2017.

Dirk Kreuter

Dirk war schon Trainer wie auch Speaker des Jahres und er ist Mitherausgeber von über 50 Fachbüchern, DVD’s und Hörbüchern.

Die Vertriebsfachzeitschrift acquisa zählt ihn zu den führenden Verkaufstrainern im deutschsprachigen Raum.

Dirk’s Podcast

Sein Podcast „Dirk Kreuter’s Vertriebsoffensive“ findet sich permanent unter den Top Platzierungen in iTunes im Bereich Business.

2-3 mal pro Woche kommen da neue Podcastfolgen mit eigenen Inhalten und Interviews zum Thema Verkaufen raus.

Gleichzeitig veröffentlicht er mehrere Videos pro Tag auf seinem YouTube Kanal wie auch auf facebook.

Das inspirierende Zitat

„Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft.“

unbekannt

Weiterführende Links:

• Webseite von Dirk Kreuter
• Dirk Kreuters Podcast
• Die Vertriebsoffensive
• Dirk Kreuters YouTube Kanal
• Dirk Kreuters Buch: Entscheidung Erfolg
• Dirk Kreuters Buch: „Umsatz Extrem“ 

Das transkribierte Gespräch mit Dirk Kreuter über Führung im Vertrieb

Geropp:

Dirk, was motiviert den Typ Hunter im Vertrieb?

Kreuter:

Okay, also ich gehe davon aus, dass jeder jetzt weiß, was ist der Unterschied zwischen Hunter und Farmer im Vertrieb? Das ist mal eine grundsätzliche Sache.

Einen Hunter motiviert Anerkennung. Du wirst das immer wieder erleben, wenn du Führungskraft bist im Vertrieb und du hast eine Hunter-Organisation. Die wollen immer auf den Schoß. So formuliere ich das. Die wollen immer auf den Schoß. Die wollen auch für kleine Erfolge gefeiert werden. Anerkennung ist ein sehr, sehr starkes Motiv für die.

Darüber aber auch Rennlisten. Das ist auch Anerkennung. Du kannst Hunter super motivieren mit Rennlisten in beide Richtungen.

Du kannst jemanden, der gerade nicht performt, motivieren, dass er aus dem Keller seiner Leistung herauskommt, und du kannst natürlich einem Top-Performer mega Anerkennung geben, wenn er auf dieser Rennliste ist.

Man sieht das schön in dieser Dokumentation über Mehmet Göker. Der macht immer die Rennlisten transparent. Da kommt immer die Top zehn und natürlich ist Mehmet Göker immer der erste oder der zweite. Nein, er war nie der zweite. Er ist immer der erste. Er als Chef immer selber, der ist ein Huntertyp, Alphatier und der will immer oben sein.

Geropp:

Also ich kenne das noch von früher, wenn wir Distributoren hatten. Da haben wir auch solche Rennlisten gemacht einfach, um zu zeigen, hey, Kamerad / Wir hatten / Wo du es gerade sagst (lacht): Wir hatten in meiner Zeit damals der beste Distributor, das war so in den ersten zwei, drei Jahren, war die Türkei und das den Amis zu zeigen, hey, come on (lacht), die machen mehr Umsatz als ihr in der Türkei.

Come on, das kann nicht sein. Also das, wenn man die richtigen Leute dann hat, da spricht das an. Das kann ich gut nachvollziehen, ja.

Kreuter:

Also wenn du wirklich den Typen erkennst und weißt, worauf er anspringt, also der Hunter springt immer darauf an, kannst du über solche Sachen das so einfach steuern.

Ich bin ja im Kern Verkaufstrainer und wir machen das natürlich auch. Wenn ich erkenne, dass eine Kundenzielgruppe huntermäßig unterwegs ist, dass sie im Disk-Modell eher die dominanten sind, dann spiele ich diese Rennliste ja auch im Verkaufsgespräch aus. Das geht ja genauso.

Geropp:

Vielleicht ganz kurz da drauf bezogen: Kann ich davon ausgehen, dass jeder Hunter mehr in einem Dominanzbereich ist?

Kreuter:

Tendenziell ja. Also du wirst im stetigen Bereich keinen Hunter finden. Also es gibt immer welche, die sich verlaufen, aber da wirst du keinen finden. Bei den Gewissenhaften auch eher nicht. Das sind beides Farmertypen. Ist auch logisch, macht auch Sinn.

Geropp:

Mein Eindruck auch, ja.

Kreuter:

Genau. Der Initiative ist auch weniger der Hunter. Der Initiative ist auch mehr jemand, der über Beziehungen verkauft. Der Hunter ist schon / Also der Dominante ist schon sehr ergebnisorientiert und das sind Hunter nun mal. Also Ergebnisse sind das, was sie motiviert.

Geropp:

Also wir haben das Motiv Anerkennung. Du sagst, okay, ergebnisorientiert, zielorientiert. Verstehe ich auch. Wo ich ein bisschen noch ein Verständnisproblem habe, ist, muss das immer auch automatisch gekoppelt an das Geld sein? Also dass die gut bezahlt sein sollen, keine Frage. Die können auch richtig Geld haben. Aber muss ich das immer, diese Zielerreichung an das Gehalt koppeln?

Kreuter:

Ja, okay. Lass mich noch zwei, drei Dinge vorschieben und dann sage ich dir gerne was zu dem Geld.

Wenn ich Rad fahren gehe und ich fahre mit dem Rennrad im Sommer oder im Winter mit dem Mountainbike und jemand überholt mich. Ich fahre so in meinem Tempo, in meinem Trott und ich bin mit den Gedanken Gott weiß wo und dann kommt jemand, der mich überholt mit dem Rennrad, dann brauche ich einen Moment, um zu verarbeiten, der hat mich gerade überholt, und dann weiß ich sofort, Kette rechts und dann gehe ich an sein Hinterrad. Das ist einfach so. Das ist ein Programm bei mir, das läuft so ab.

Die Amerikaner haben ein schönes Wort dafür, nämlich competitive. Also eher wettbewerbsorientiert. Auch wenn ich dann möglicherweise das Tempo nur vielleicht zehn Minuten mitgehen kann und dann muss ich abreißen lassen, however, aber ich lasse nie einen vorbeifahren, ohne dass ich nicht reagiere. Das geht gar nicht.

Und Hunter sind auch diese competitive Leute. Das sind die, die / Denen sagst du, ja, Bernd, ich weiß nicht, ob das das Richtige für dich ist. Ich glaube, das kriegst du nicht hin.

Geropp:

Was? Das wollen wir doch mal sehen hier.

Kreuter:

Genau. Das ist der Huntertyp. Also darüber kannst du auch unterschwellig einen Hunter sehr stark steuern, über dieses Wegziehen, über dieses, du könntest es, aber ich glaube nicht, dass du es schaffst, so. Dann, ja, du motivierst den über Geld. Du motivierst ihn über Status, Status und Statussymbole.

Ob es das Auto ist. Also bei Würth in der Organisation ist es brillant gelöst. Du fängst an mit einem Golf, du kommst dann hoch auf einen 3er BMW und du kommst nachher bis zu einem fünfer BMW. Wenn du es aber auch nicht mehr bringst, nimmt man dir den Fünfer weg und du kriegst wieder einen Golf.

Also es ist / Es geht nicht um das Auto. Es geht um den Status, den du mit dem Auto signalisierst. Das gleiche ist, wenn du, was weiß ich, die goldene Anstecknadel und es gibt die silberne und gibt die in Platin und so weiter, das sind Statussymbole, auf die fährt ein Hunter total ab.

Du motivierst einen Hunter auch damit, dass du schnelle Entscheidungen triffst. Eine Führungskraft, die Hunter führt, muss schnell entscheiden. Also nichts lähmt einen Hunter mehr, als wenn der Chef sagt: „Ja, überlege ich mir mal, komme ich auf Sie zu“, und dann gibt es keine Antwort. Ein Hunter sitzt beim Kunden, sagt: „Ich kläre das eben.“ Dann ruft er den Chef an und jetzt muss der Chef die Entscheidung treffen. Ein Hunter liebt das. Der ruft an, sagt: „Bernd, pass auf, ich kann hier das und das eintüten. Die wollen aber das und das haben. Sag mal, können wir das machen?“ Und dann musst du sagen: „Alles klar, hol noch die fünf Prozent da, dann kannst du ihm das zusichern.“ Das liebt ein Hunter. Dann kann der gut mit dir arbeiten.

Wenn du jetzt sagst:“ Ja, muss ich drüber nachdenken, ich gebe dir nächste Woche Bescheid“, dann sagt der: „Hallo? Hier ich habe hier fünf Kilo sitzen. Mach mal eine Entscheidung.“ Das will der haben.

Und es gibt noch eine wunderschöne Anekdote. Ich war damals Verkäufer für Sportartikel, Fahrräder und so, 25 Jahre her und da gab es aus den USA ein Produkt, das nennt sich Seed Shifter. Du konntest bei einem Triathlonfahrrad den Sattel in der Horizontale während der Fahrt nach vorne und nach hinten verschieben.

Das war wichtig, weil am Berg, wenn du einen Berg hochfährst, muss die Position des Sattels sehr weit hinten sein, und wenn du auf der Ebene fährst, muss sie sehr weit vorne sein. Diese Seed Shifter, die gibt es heute nicht mehr. Die waren mal, ein Jahr waren die up to Date und mein Chef hat mir damals einen Titan-Seed-Shifter-Prototypen gegeben, hat gesagt: „Dirk, fahr den doch mal vier Wochen.“

Dann bin ich den vier Wochen gefahren und, wow, ich war total begeistert davon. Und dann kam der Product-Rollout und jetzt haben alle Außendienstler haben dann den Seed Shifter bekommen und sollten ihn jetzt verkaufen. Und das war ja ein Fall der Ehre, dass ich natürlich meinen Seed Shifter in meiner Region, dass das die Nummer eins war. Und auf der Rennliste konnte man nachher genau sehen, Dirk hat die meisten Seed Shifter verkauft.

Das hat mein Chef damals extrem geschickt gemacht. Der hat mir sehr viel Anerkennung gegeben und er hat mir das Gefühl gegeben, dass ich ein Specialagent bin, der dieses Produkt vorher schon testen durfte, und hat mich dadurch indirekt natürlich motiviert, bei dem Produkt richtig Gas zu geben. Also es ist nicht nur das Geld, sondern es sind viel mehr Faktoren.

Geropp:

Das leuchtet mir sehr ein. Wo ich immer meinen Haken habe oder meine Bauchschmerzen, ist, diese persönlichen Ziele direkt gekoppelt, vielleicht sogar noch quartalsweise, wo ich heute verstehe, dass man sagt, in so einem Be-to-See-Versicherungsverkauf, Telekommunikation macht das Sinn.

Aber ich komme aus einem anderen Bereich und da habe ich mir gedacht, Mensch, ich will ja nicht nur, dass die extrem so fokussiert sind. Ich will, dass die mehr auch nicht nur mit den Ellbogen mit den anderen arbeiten.

Und dann empfand ich das kontraproduktiv. Ich bin aber bei dir, dass man denen trotzdem diese Anerkennung geben muss. Und meine Frage wäre halt: Kann ich diese Anerkennung durch so Rennlisten und so weiter machen, aber trotzdem sagen:

„Pass mal auf, du kriegst ein super Auto. Welches Auto möchtest du haben? Ach, den 3er BMW, super. Und das, aber Kamerad, jetzt möchte ich auch /“ Also ich gehe eigentlich in Vorleistung. Ich sage nicht: „Du kriegst das erst, wenn“, sondern ich gehe in Vorleistung, eine Art Vertrauen. Da wüsste ich gerne, wie du das siehst.

Kreuter:

Nein. Also das, was du jetzt beschrieben hast, nein, das ist der falsche Weg, weil dann ist für den Hunter der Antrieb nicht da.

Was wir noch klären müssen, wir brauchen eine zweite Komponente. Wir brauchen nicht nur die Komponente Hunter/Farmer vom Typ her, wir brauchen noch die Komponente kurzer und langer Salecycle. Also der Hunter im kurzen Salecycle, das kann der Vodafone-Telefonverkäufer sein, der dich anruft und dir sagt: „Mensch, wechsel doch jetzt von T-Mobile zu Vodafone.“ Das ist kurzer Salecycle. Das ist klack-klack-klack.

Der Verkäufer, der bei Airbus arbeitet, der Hunter, der bei Airbus ist und der Emirates jetzt eine neue Flugzeugflotte verkaufen will, das ist auch ein Hunter, der aber als huntender Key-Account-Manager viel mehr Komponenten bedienen muss.

Der muss trotzdem Hunter bleiben. Das heißt, du darfst den nicht vollmüllen mit irgendwelchen administrativen Tätigkeiten. Er muss weiter immer im Fokus haben, wie schaffe ich es, dass Emirates jetzt endlich das Modell X, das Modell Y, das Modell Z? Wie schaffe ich es, dass der jetzt endlich / So, also wir müssen da unterscheiden, es gibt eben den Unterschied bei Huntern auch, dass du einen kurzen und einen langen Salecycle hast.

Geropp:

Ja, das leuchtet mir sehr ein, ja.

Kreuter:

Das, was du jetzt immer suchst, ist der Hunter mit dem langen Salecycle. Den hast du trotzdem. Ich komme gleich nochmal im Detail zum Geld. Was mich oft beeindruckt, ist, ich werde als Redner oft gebucht bei Multilevelmarketing-, Networkmarketingfirmen oder auch bei Finanzvertrieben, wenn die ihr Jahreskickoff machen. Das musst du mal erlebt haben. Das ist eine Show.

Auch hier, für die, die das interessiert, in dieser Mehmet-Göker-Dokumentation ist das sehr schön beschrieben, wie die das feiern. Also das ist so ein Event. Bei mir ist das oft so, ich habe dann irgendwie einen Vortrag und dann haben die noch einen zweiten Vortragsredner. Das ist das Alibi.

Aber in Wirklichkeit geht es dann darum, dann werden die Besten geehrt. Und es gibt für jeden Mist eine Auszeichnung und diese Ehrungen dauern zwischen zwei und vier Stunden mit Trockeneisnebel auf der Bühne, mit Lichteffekten und Sound und simply the Best und we are the Champions.

Geropp:

Also die typischen amerikanischen (unv.)

Kreuter:

Vom allerfeinsten und das feiern die Verkäufer. Die Verkäufer gehen nachher mit einem Ego da raus, dass sie sagen: „Und deswegen mache ich das und deswegen bin ich hier.“ Und das ist nochmal etwas, was für Hunter auch extrem wichtig ist. Hast du die Nummer mit den Ehrennadeln? Sind die im Top-Verkäuferclub? Sind die auf der Bühne bei der Jahresehrung? Und, und, und. Du musst ganz viele Elemente spielen. Du darfst nicht nur immer dieses eine Lied spielen, sondern du musst permanent neue Reize setzen, neue Anerkennungsreize.

Geropp:

Okay. Was mich / Ich war ja jetzt bei deiner Vertriebsoffensive, die mir sehr gut gefallen hat. Was mir besonders gut gefallen hat, ist dein Team, also die ganze Organisation und mit welcher Begeisterung die dabei sind. Mich würde interessieren, wie machst du das in deinem Team? Du hast 20 Mitarbeiter. Welches Entlohnungssystem verwendest du in deinem Team?

Da wirst du auch richtige Hunter haben, du wirst aber auch / Ich erinnere mich da an die Podcostfolge, wo du dein Team, vier deiner Leute vorgestellt hast. Da waren welche dabei, das sind keine Huntertypen. Die sind ganz anders. Wie kriegst du das zusammen? Das würde mich mal interessieren. Vielleicht kannst du da ein bisschen was zu sagen.

Kreuter:

Ja, gerne. Die allermeisten haben bei uns ein Festgehalt. Es ist klar: Wir haben die Azubis. Die Azubis kriegen mehr als normal. Also wir legen da eine Schippe drauf, aber das ist fest. Die, die bei uns die Seminarorga machen, haben auch Festgehälter. Die, die Social Media machen, haben Festgehälter, weil aber da ist für mich / Eine Variable macht da überhaupt gar keinen Sinn an der Stelle.

Geropp:

Das macht /

Kreuter:

Die Geschäftsführerin /

Geropp:

Also ganz kurz: Das kann ich sehr gut nachvollziehen, weil ich aus einem großen Konzern kam, wo dann gesagt wurde, (unv.), wo ich gesagt habe, ich ziehe mir was aus den / Und das ist Quatsch, macht keinen Sinn aus meiner heutigen Sicht.

Kreuter:

Ja. Also es hat keinen Effekt und vor allen Dingen: Jedes Ziel, was du vereinbarst, sorgt ja dafür, dass es Orientierung gibt. Jedes Ziel bedeutet, dass du jetzt ein Steuerungselement hast, und jetzt auf einmal steuerst du zu Dingen hin und von anderen Dingen weg. Und das will ich nicht, sonst laufen die nur noch dem Geld hinterher.

Geropp:

Sehr gut, also da bin ich ganz deiner Meinung.

Kreuter:

Ja, ich möchte, dass die Ideen reinbringen, dass die auch, dass die kreativ sind, dass die spielen, dass die Dinge machen, von denen ich gar nicht weiß, dass sie es machen. So, die Geschäftsführerin hat auch ein Fixum und es gibt einen Bonus. Jetzt ist aber das Spannende: Der Bonus ist nicht festgeschrieben, weder ob es einen gibt, wann es einen gibt und wie hoch der ist, sondern das ist wirklich so, dass wir uns unter vier Augen am Ende des Jahres hinsetzen und sagen, so, wie war das Jahr? Und wenn das Jahr gut war und bis jetzt waren die Jahre immer gut, dann habe ich gesagt: „Du, leben und leben lassen. Du hast so einen geilen Job gemacht. Ohne dich hätte ich das alles gar nicht geschafft und ich lege dir jetzt das obendrauf.“

Also in der Regel ist es dann ein oder zwei Jahresgehälter, die ich dann als Bonus obendrauf lege. So, das machen wir so, aber das ist nicht irgendwo festgeschrieben, sondern das läuft komplett auf Vertrauensbasis und es geht nicht um den Bonus. Der Bonus ist nett.

Sondern meine Geschäftsführerin macht das auch, weil wir uns begeistern an den Dingen, die wir zusammen erleben. Okay, dann sehr spannend eine andere Führungskraft, die Denise. Die leitet als Verkaufsleiterin unser komplettes Vertriebsteam, unser Telesalesteam. Die bekommt kein Fixum, sondern sie bekommt einen prozentualen Anteil an den kompletten Umsätzen, die das Telesalesteam macht, egal ob im Telefonverkauf oder bei Vorort-Abschlüssen bei den Veranstaltungen.

Sie lebt nur von diesem Umsatz, weil ich bei ihr einen großen Druck drin haben will. Ich will den Druck haben, wenn die nichts verkaufen, verdient sie auch nichts. Wenn sie die falschen Leute einstellt, weil das Recruiting nicht gut ist, und die dann nichts verkaufen, verdient sie auch nichts.

Geropp:

Im Prinzip ist sie eine Unternehmerin im Unternehmen.

Kreuter:

Im Unternehmen, genau. Und deswegen 100 Prozent und das ist jetzt ganz spannend: Wie viele Führungskräfte sind wirklich bereit, zu sagen: „Ich binde mein finanzielles Schicksal komplett an das Schicksal meiner Verkäufer“? Das macht kaum einer.

Geropp:

Sagen wir mal so, das macht häufig auch deswegen, weil es zu komplex ist, weil die Einflüsse zu stark sind. Wenn ich dich richtig verstehe, bei der Denise ist es so, sie hat einen Raum, wo sie extrem viel Gestaltungsspielraum hat und das sehr beeinflussen kann. Und dann ist das, ja, wie das Unternehmen im Unternehmen.

Und ich glaube, bei vielen gerade größeren Unternehmen, die sind so gefangen, da kann ich das nicht spielen. Deswegen würde das da nicht funktionieren. Du hattest aber noch eine Sache und auf die würde ich gerne kommen. Die fand ich sehr spannend.

Kreuter:

Ja, genau. Das ist jetzt Denise und Denise kann in der Tat entscheiden, wer in ihrer Mannschaft spielt. Sie kann die Leute rausschmeißen und sie kann einstellen. Und das klare Ziel ist, wir haben jetzt gerade acht Telesales, ich hätte gerne 44 und ich sage ihr, hey /

Geropp:

Ich habe auch gehört, sie möchte die ganze Etage.

Kreuter:

Genau, sie möchte die ganze Etage haben und kriegt sie, alles wunderbar, weil die Telesales rechnen sich bei uns wunderbar. Der ROI ist sofort gegeben. Es passt alles wunderbar und mit jedem Telesales, den sie mehr einstellt und der nachher auf Flughöhe kommt, verdient sie mehr Geld und ich als Unternehmer natürlich nachher noch mehr. Also von daher: Volle Attacke.

So, und jetzt kommt sehr wahrscheinlich das, was du wissen willst, nämlich die Hunter, die wir haben im Telefonverkauf, wie werden die vergütet? Also erstens: Du musst auch schon beim Recruiting eine Zahl nennen. Du musst eine Zahl nennen. Du hast mindestens drei bis vier Mal mehr Bewerbungen, wenn du eine Zahl nennst schon in der Ausschreibung, als wenn du keine reinpackst. Das ist schon mal ein ganz wichtiger Punkt. Wir schreiben rein, dass du ein Garantieeinkommen von 2.500 Euro brutto im Monat hast. Damit bekommen wir viele, die auch Seiteneinsteiger sind, weil normalerweise so im Callcenterbereich liegt das Einkommen so bei 1.400, 1.600 Euro, in der Spitze 1.800.

Das heißt, wir bekommen schon mal Leute, die besser sind als der Durchschnitt im Callcenter. Das brauchen wir auch. Und jetzt läuft das Ganze so ab: Die haben ein Fixum in der Höhe von 1.350 Euro, das bekommen sie auf jeden Fall, plus eine Variable von 1.150. Das bekommen sie auch von Anfang an. Das heißt, sie gehen immer mit zweieinhalb brutto nach Hause, egal ob sie das erreicht haben oder nicht. Jetzt ist es aber so, die ersten zwei, drei Monate erreichen die das Ziel nicht, kriegen aber trotzdem das Geld. Und wenn sie dann ab dem vierten, fünften Monat, wenn sie dann mehr verdienen, dann möchte ich, dass dieser Mehrverdienst mit den ersten drei Monaten verrechnet wird.

Also es ist einfach fairer. Sie haben von Anfang an Geld, aber ich habe es nicht subventioniert, sondern sie kriegen nur das, was sie auch wirklich verkauft haben. Das heißt, die ersten Monate laufen so. Das heißt, die ersten sechs Monate kommen die wenigsten raus aus diesen zweieinhalb, aber danach können sie richtig Kohle verdienen, weil es bei uns immer ungedeckelt ist.

Und das ist jetzt nochmal eine ganz wichtige Botschaft. Wenn du einen Hunter demotivieren willst, dann deckelst du sein Einkommen. Das ist der Kardinalfehler, den viele gerade auch in Konzernen machen, weil es eine Gehaltspolicy gibt, die irgendein Vorstand irgendwann mal sich ausgedacht hat, der keine Ahnung hat von Vertrieb und der sagt, die Leute dürfen nicht mehr als 100.000 im Jahr verdienen.

Und damit wirst du die Top-Hunter ausbremsen. Die Top-Hunter bleiben dann vielleicht ein Jahr, die bleiben zwei, aber sobald die an der 100er-Grenze kratzen, wissen die, es macht für mich überhaupt gar keinen Sinn mehr, Gas zu geben. Und damit demotivierst du sie und damit schießt du dir ein Eigentor als Unternehmer, wenn du so vorgehst.

…

DWeiter geht’s im zweiten Teil des Interviews. Das kommt am 03.Mai!

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