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Vermeiden Sie diesen Fehler bei der Preisfindung!
Foto: Wavebreak Media Ltd./ Quelle: www.bigstock.de

Vor Kurzem habe ich einen Strategie Workshop mit einem kleinen  HighTech Unternehmen gemacht. Sowas macht mir immer wieder viel Spaß, da ich ja selbst 5 Jahre lang ein solches Unternehmen aufgebaut und geleitet habe.

Die Kalkulation der Preise ist immer wieder ein wichtiges Thema. Das Problem dabei:

High Tech Unternehmen werden häufig von Ingenieuren gegründet und geleitet. Als Ingenieur beschäftigt man sich gerne und intensiv mit der Technik und der Entwicklung. Das ist ja auch das, was man gelernt hat und was einem richtig Spaß macht. Man ist dann richtig stolz auf das eigene Produkt und glaubt – zumindest anfangs – der Markt für das eigene Produkt sei rießig.

Unser Produkt kann überall gebraucht werden!

Fragen Sie mal einen solchen von seinem Produkt begeisterten Ingenieur, für wen sein Produkt eigentlich gedacht ist und wie groß denn der Markt ist. Häufig bekommen Sie da Aussagen wie:

„Naja, eigentlich ist unser neues Produkt so innovativ und so spannend. Wenn ich es Recht überlege, kann das wirklich jedermann gebrauchen.

Also der Markt in Deutschland ist rießig. Eigentlich kann da jeder unser Kunde sein. Deswegen das Markpotential sind alle 80 Millionen Deutsche.“

Das ist die Gefahr, wenn man den Tunnelblick als leidenschaftlicher Entwickler hat.

Begeistert von dem eigenen Produkt, will man sich nicht auf einen kleinen Markt fokussieren. Das Produkt ist schließlich für alle da.

Haben Sie Ihr Produkt richtig positioniert?

Bitte verstehen Sie mich nicht falsch: Ich will mich darüber keineswegs lustig machen. Denn als wir unser Start-Up gründeten, dachte ich genauso.

Wir hatten eine patentierte neuartige Sensorik zur Schwingungsüberwachung an Maschinen entwickelt. Wir waren überzeugt, dass unser neues System eigentlich überall sinnvoll eingesetzt werden konnte. Ein großer Fehler, aus meiner heutigen Sicht. Selbst, wenn es stimmt: Wir hätten uns auf einige wenige Anwendungen und Branchen fokussieren sollen, statt breit in den Markt zu gehen.

Wie das mit der Positionierung und dem Fokus geht, darüber habe ich ausgiebig schon in der Podcastfolge 22 gesprochen: FPG022 – Wie Sie garantiert keinen Wettbewerb mehr fürchten müssen.

Böser Fehler bei der Preiskalkulation…

Heute möchte ich auf einen weiteren Fehler eingehen, der häufig von Gründern – besonders solchen aus dem technischen Bereich – gemacht wird. Es ist das Pricing, also die Kalkulation von Preisen der eigenen Produkte oder Dienstleistungen. Viele gehen da nämlich viel zu sehr von den Kosten aus anstatt vom Nutzen für den Kunden und verkaufen damit das Produkt zu billig.

Was da genau für ein Fehler gemacht wird und wie Sie das vermeiden können, das lesen Sie hier.

Das inspirierende Zitat

„Den richtigen Zeitpunkt gibt es ebenso wenig wie den richtigen Preis. Beides wird durch die Umstände bestimmt.“

Udo Goebel

Weiterführende Links

• Preis festlegen! Machen Sie dabei nicht diesen Fehler!
• Wie Sie garantiert keinen Wettbewerb mehr fürchten müssen!
• Tipps für Preisverhandlung mit dem Einkäufer!

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