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Probleme in Startup Unternehmen?
Foto: alphaspirit/ Quelle: www.bigstock.com

Heute geht es um Tipps, um Fehler und Fehleinschätzungen beim Führen eines Startup Unternehmens zu vermeiden.

Wussten Sie, dass jedes dritte Startup Unternehmen in Deutschland in den ersten drei Jahren in die Insolvenz rutscht?

In den USA scheitert die Mehrheit aller Unternehmen in den ersten 5 Jahren – nämlich 55 % – laut einer Untersuchungen der Universität von Tennessee.

Das sind schon erschreckende Zahlen, oder?

In wissenschaftlichen Untersuchungen werden eine Reihe von Gründen genannt, warum Unternehmen scheitern, beispielsweise:

• fehlendes Marktwissen
• Unterkapitalisierung
• Fehlende betriebswirtschaftliche Kenntnisse
• und so weiter

Diese Ansammlung von Gründen ist aber zu vage. Sie hilft – wie ich finde – nicht wirklich weiter. Ich denke, man muss da schon tiefer einsteigen und sich genauer anschauen, was schief gehen kann, woran es liegt und wie man sich darauf vorbereiten kann, und was man genau von der Erfahrung anderer lernen kann.

Gründe fürs Scheitern von Startup Unternehmen?

Wer im Nachhinein die Gründe fürs Scheitern eines Startups analysiert und Entscheidungen der Geschäftsführung in der Vergangenheit kritisiert, macht es sich, wie ich finde, manchmal etwas zu einfach, insbesondere, wenn solche Aussagen von Menschen kommen, die nie selbst als Unternehmer oder Selbstständiger tätig waren und in solchen Situationen Entscheidungen treffen mussten.

Wenn da behauptet wird, der Unternehmer hätte nicht genügend Wissen über den Markt gehabt. Was soll das denn heißen? Wie viel Wissen über den Markt brauchte er denn?

Wenn jemand sagt, dass ein Unternehmen gescheitert ist, weil der Unternehmer zu wenig Marktwissen hatte oder unterkapitalisiert war, dann ist das – überspitzt formuliert – so, als wenn Sie sich heute die Ziehung der Lottozahlen ansehen und mit diesem Wissen die Vorhersage der Lottozahlen Ihres Freundes kritisieren. Nicht ganz fair, oder?

Niemand kann in die Zukunft sehen!

Unternehmensentscheidungen sind immer risikobehaftet. Vorliegende Informationen sind lückenhaft oder falsch. Wann habe ich denn genügend Marktwissen? Was genau bedeutet für mich in meiner jetzigen Situation Unterkapitalisiert?

Niemand kann sicher in die Zukunft sehen. Die Vergangenheit zu analysieren ist da einfacher. Trotzdem muss der Unternehmer eine Entscheidung treffen ohne die Zukunft zu kennen und fast immer auf Basis unvollkommener, lückenhafter Daten und teilweiser sogar falscher Informationen.

Was also tun? Wie kann ich als Unternehmer Fehlentscheidungen  und Scheitern vermeiden?

Sie können es nicht – und Sie sollten es auch gar nicht versuchen. Sie müssen damit leben, dass Sie Fehler machen und dass Sie Situationen falsch einschätzen. Akzeptieren Sie, dass Sie häufig scheitern werden und dass es ein Auf und Ab geben wird.

Allerdings sollten Sie daran arbeiten, dass Fehler, Scheitern und Fehleinschätzungen Ihr Unternehmen nicht in die Insolvenz treiben. Es gibt Tipps, Erfahrungen und Weisheiten, mit denen man sich als Unternehmer beschäftigen sollte, um seine Unternehmensrisiken zu minimieren.

3 „schmutzige Geheimnisse“…

8 Tipps und Überlegungen für die Unternehmensführung

Im Folgenden möchte ich Ihnen 8 Anregungen und Tipps geben, die für den Erfolg Ihres Unternehmens entscheidend sein können.

1. Sie brauchen einen Plan

Planung ist wichtig. Sie brauchen einen Plan. Entscheidend dabei ist, dass Sie durch die Planerstellung sich über Vision, Strategie und Ziele klarwerden. Wo wollen Sie hin? Denken Sie intensiv nach, erarbeiten Sie für sich eine klare Richtung und entwickeln Sie daraus Maßnahmen für die nächsten Wochen, vielleicht Monate.

Der entscheidende Punkt ist aber: Haben Sie einen Plan, aber wenn sich die Umstände ändern – oder sich anders entwickeln, als Sie sie prognostiziert haben – und Sie werden sich anders entwickeln – müssen Sie Ihren Plan anpassen. Manchmal müssen Sie ihn sogar ganz über den Haufen werfen – und einen neuen entwickeln.

In Podcastfolge 26 bin ich da schon mal drauf eingegangen:

“Kein Plan überlebt die erste Feindberührung!”

schreibt der Militärstratege Helmuth von Moltke. Recht hat er. Wenn Ihr Plan auf die Realität trifft, gewinnt immer die reale Welt.

Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie im Laufe der Unternehmensentwicklung Ihr detailliert geplantes Geschäftsmodell überarbeiten. Vielleicht schwenken Sie auch völlig um. Das bedeutet nicht, dass Sie etwas falsch gemacht haben. Sie haben nur mehr Erfahrung und Marktwissen bekommen. Sie passen sich der neuen Situation an, indem Sie Ihren Plan überarbeiten oder ganz neu ausrichten.

Wenn Sie Ihr Unternehmen allerdings fremd finanziert haben oder gar einen Venture Kapitalgeber mit im Boot haben, kann es in solchen Situationen zu Schwierigkeiten kommen.

Mit viel Herzblut und Detailplanung haben Sie Ihren Businessplan geschrieben und viele Prognosen gemacht. Viele davon sind nicht eingetreten. Mit diesem Plan und den Prognosen hatten Sie aber die Bänker und den Venture Capitalgeber überzeugt. Tja, jetzt müssen Sie viel Zeit aufwenden, die Jungs wieder mit einem neuen ausführlichen Plan zu überzeugen. Zeit, die Sie eigentlich in Ihr Unternehmen stecken sollten.

Ich kenne beide Situationenaus eigener Erfahrung: Unternehmensaufbau ohne Fremdkapital (Bootstrapping) – wie auch als Unternehmensaufbau im High Tech Start Up mit Venture Kapitalgebern.

Wenn ich heute ein Unternehmen gründen würde, würde ich versuchen, wenn irgend möglich, ohne Fremdkapital auszukommen. Es gibt einige wenige Ausnahmen, aber prinzipiell halte ich es für geschickter, ein Unternehmen so aufzubauen, dass es von Anfang an, möglichst schnell profitabel ist.

Deshalb lieber klein anfangen, Geschäftsmodelle testen, Fehler machen und langsam aber profitabel wachsen. So sind und bleiben Sie Herr im eigenen Haus und bleiben selbstbestimmt. Sie können schnell agieren – weil Sie niemandem gegenüber Rechenschaft ablegen müssen außer sich selbst.

Deswegen: Überlegen Sie sich sehr gut, ob und – wenn ja – wie viel Fremdkapital Sie wirklich benötigen. Sobald Sie Geschäftsanteile an Kapitalgeber abgeben, werden Sie immer fremdbestimmter in Ihrem eigenen Unternehmen.

2. Sie brauchen betriebswirtschaftliche Kenntnisse und einen guten Steuerberater

Sie müssen nicht Betriebswirtschaft studieren, um ein Unternehmen aufzubauen und um es zu leiten. Aber Sie sollten die Grundlagen der Buchführung kennen und eine Bilanz von einer G&V unterscheiden können.

Auch sollten Sie z.B. den Unterschied zwischen Profit und Cashflow kennen. Vielleicht haben Sie den Spruch schon mal gehört:

“Profit is an opinion, Cash is a fact!“

Auf deutsch: Profit ist eine Meinung, Cash ist ein Fakt. Als Unternehmer sollten Sie damit was anfangen können.

Zur Erläuterung: Der Profit ist der in der G&V oder Bilanz ausgewiesene Gewinn an Vermögen. Der ist gestaltbar durch Bewertungen wie Rücklagen und Abschreibungen. Der Cashflow ist aber entscheidend. Im schlimmsten Fall kann es nämlich sein, dass Sie zwar einen Gewinn ausweisen, aber trotzdem kein Geld auf dem Konto haben.

Dieses grundsätzliche Wissen und Verständnis der Betriebswirtschaft erwerben Sie in einem 2 tägigen Seminar oder Sie lesen es sich an. Entscheidend ist, dass Sie ein grobes Verständnis dafür haben und die Sprache der Bänker, Buchhalter und Steuerberater verstehen.

Die genauen Details können durchaus kompliziert und schwer verständlich sein. Deswegen brauchen Sie als Kleinunternehmer für betriebswirtschaftliche Rückfragen, für Ihre Buchhaltung und für Ihren Jahresabschluss zumindest einen guten Steuerberater. Dem sollten Sie voll vertrauen können und mit ihm sollten Sie Ihre Geschäftsplanung regelmäßig durchgehen.

Ihre Aufgabe als Unternehmer ist es schließlich nicht, sich mit dem buchhalterischen und steuerlichen Tagesgeschäft rumzuschlagen – aber Sie müssen wissen, um was es dabei geht.

3. Vertrieb ist die Seele des Geschäfts!

Was glauben Sie ist schlimmer: Ärger zu haben oder Probleme zu haben? Ich habe lieber Ärger. Ich sage Ihnen auch warum:

Wer Aufträge hat, hat Ärger, wer aber keine Aufträge hat, der hat Probleme, und ich meine richtige Probleme!

Wenn Sie keine Aufträge haben, dann haben Sie auch keinen Umsatz. Wenn Sie länger keinen Umsatz machen, haben Sie anscheinend kein gesichertes Geschäftsmodell und meist haben Sie dann auch ein Liquiditätsproblem.

Im schlimmsten Fall stehen Sie nach einer Weile mit dem Rücken zu Wand. Sie haben wenige Optionen. Ihr Handlungsspielraum schränkt sich immer weiter ein. In einer solchen Situation gibt es nur wenige Menschen, die gut verhandeln können – sei es mit Kunden, mit Banken oder sei es mit Investoren.

Die meisten haben Angst vor dem Abgrund –  einer möglichen Insolvenz und dem Scheitern.

Deshalb achten Sie darauf, dass Sie vorausschauend denken und handeln. Bewahren Sie sich Ihren Handlungsspielraum. Kümmern Sie sich frühzeitig um den Vertrieb und Ihre Kunden.

Ein Unternehmen kann sehr gut prosperieren, selbst wenn es nur mittelmäßige Produkte herstellt, aber einen guten Vertrieb hat.

Der umgekehrte Fall ist immer kritisch:
Sie haben ein herausragendes Produkt, aber einen miserablen Vertrieb? Das ist fatal: Eine solche Situation treibt Sie schneller in den Bankrott, als Sie glauben.

Fokussieren Sie auf Kunden, Fokussieren Sie auf den Vertrieb!

4. Die Bank ist nicht Ihr Freund

Jedes Unternehmen braucht die Zusammenarbeit mit Banken. Selbst, wenn Sie keinen langfristigen Kredit brauchen, so benötigen Sie doch für Ihr Tagesgeschäft eigene Bankkonten und kurzfristige Kontokorrentkredite.

Bedenken Sie immer, dass eine Bank Eigeninteressen hat. Eine Bank ist nie Ihr Freund. Im besten Fall ist eine Bank ein Geschäftspartner.

Nun ist es in der Regel im Privatleben durchaus günstig, monogam zu leben. Sie selbst wie auch Ihr Ehepartner wird das wahrscheinlich so sehen. Bei der Partnerschaft mit Banken hingegen sollten Sie polygam sein. Vermeiden Sie von nur einer Bank abhängig zu sein.

Und doch, erlebe ich es leider häufig: Kleine Unternehmen verlassen sich auf nur eine Bank, Ihre Hausbank. Das geht auch lange gut, bis das Unternehmen in eine Schieflage gerät. Und jetzt kann es zu spät sein, Kontakte zu anderen Banken aufzubauen. Die Hausbank kappt den Kontokorrentkredit. Die Verhandlungen zur Umschuldung und langfristigen Kreditvergabe gestalten sich schwierig. Leider hat der Unternehmer in guten Zeiten versäumt, Alternativen aufzubauen. Jetzt wäre es günstig, ein weiteres Konto und gute Kontakte mit einer zweiten Bank zu haben – hat er aber nicht. Die eigene Verhandlungsposition mit der Hausbank ist dadurch sehr schwach.

Deshalb: Unterhalten Sie immer Konten bei und gute Kontakte zu mindestens zwei Banken – selbst wenn es etwas mehr Zeit und Geld kostet. Im Krisenfall kann Ihnen das sehr helfen.

5. Fördermittel sind kein Umsatz!

Viele High Tech Start-Up Unternehmen bewerben sich um Fördermittel vom Land-, Bund oder der europäischen Gemeinschaft. Mit diesen Fördermitteln können Sie sich interessante Projekte und Entwicklungen teilfinanzieren lassen. Die Förderung kann dabei durchaus in einer 6-stelligen Größenordnung liegen. Für ein kleines Unternehmen eine große Summe!

Eigentlich eine gute Sache, aber…

Es ist aufwendig, um an solche Fördermittel zu kommen. Auch ist die Verrechnung wie auch Dokumentationspflicht in solchen geförderten Projekten meist bürokratisch und zeitaufwendig.

Gerade bei Entwicklungs- und Forschungsprojekten soll dann auch noch mit anderen Unternehmen zusammengearbeitet werden – häufig sogar länderübergreifend. Das ist z.B. bei EG-Fördergeldern förderungspolitisch gewollt, erhöht aber den Porjektmanagementaufwand gewaltig und ist selten wirklich notwendig und sinnvoll.

Es wäre häufig besser, wenn sich das Unternehmen stärker mit dem Markt und den Kunden beschäftigt und nicht Ressourcen dafür aufwendet, Fördermittel einzuwerben, bürokratische Dokumentationspflichten nachzukommen und an Projekten mitzuarbeiten, die sich toll anhören, die aber außerhalb des eigenen Fokus liegen.

Eine große Gefahr besteht bei Fördermitteln auch darin, dass der Unternehmer im Kopf Fördermittel mit Umsatz gleichsetzt. Dieses Denken rächt sich sehr schnell, wenn die Förderung ausläuft. Habe ich Umsatz gemacht, dann habe ich mit und für Kunden gearbeitet. Ich habe Kunden Nutzen gebracht, die dafür bezahlt haben. Ich habe mir Marktwissen erarbeitet und Referenzen geschaffen. Bei geförderten Projekten sieht das ganz anders aus. Ob da wirklich ein Nutzen für spätere Kunden herauskommt, steht in den Sternen.

Deswegen: Fokussieren Sie nicht auf Fördergelder, sondern auf richtige Kunden und deren Bedürfnisse.

6. Kunden bezahlen nur für Nutzen, nicht für Leistung!

Viele Angestellte beschweren sich, sie würden zu wenig Geld verdienen – obwohl sie doch viel und hart arbeiten. Auch viele Unternehmer sind vor allem zu Beginn Ihrer Selbständigkeit unglücklich über ihren Verdienst. Sie haben das Gefühl im harten Preiskampf zu stehen. Sie haben das Gefühl die Kunden drücken permanent die Preise und unterm Strich verbleibt nur wenig.

Beiden gemeinsam ist das Gefühl, Sie würden von ihrem Unternehmen oder von ihren Kunden unfair behandelt. Schließlich arbeiten und leisten sie viel und es kommt nichts bei rum.

„Von wegen Leistung lohnt sich. Meine Leistung wird nicht honoriert. Für das, was ich tue, müsste ich viel mehr verdienen!“

Ich glaube, hier besteht ein Missverständnis. Es mag zwar so aussehen, als ob Sie für Ihre Arbeitszeit oder ihre Leistung bezahlt werden. Das stimmt aber nicht. Sie werden nicht für Ihre Leistung bezahlt, sondern für den Nutzen, den Sie mit Ihrer Arbeit stiften.

Niemand bezahlt Ihnen etwas dafür, dass Sie irgendeine Art von Arbeit erbringen. Honoriert wird nicht Ihre mühevoll erbrachte Leistung, sondern die damit generierte Wirkung. Es geht um Nutzen –  und zwar bewertet vom Geldgeber, nicht vom Leistungserbringer.

Die Höhe des Nutzens und die Stärke der Wirkung werden ausschließlich vom Kunden oder vom Arbeitgeber eingeschätzt.

Nicht der Angestellte bewertet seinen Nutzen für die Firma sondern nur der Arbeitgeber. Nicht der Unternehmer bewertet die Wirkung seiner Produkte auf den Kunden, sondern der Kunde. Der Kunde legt fest, wie wertvoll der von ihm wahrgenommene Nutzen oder die von ihm wahrgenommene Wirkung sind – und zahlt dementsprechend oder eben auch nicht.

Wenn Sie einkaufen gehen, machen Sie es doch genauso. Ihnen ist doch egal, wie viel Zeit Ihr Bäcker ins Brot backen investiert hat, oder? Es interessiert Sie auch nicht, dass der Bäcker um 3 Uhr morgens aufstehen musste. Sie interessiert nur das Resultat: Ihr wohlschmeckendes Brot – und je nachdem wie viel das Brot Ihnen wert ist, bezahlen Sie mehr oder weniger viel Geld dafür.

Oder nehmen wir einen Schauspieler: Wissen Sie wie viel ein guter Schauspieler an einem renommierten, deutschen Stadttheater verdient? Im Schnitt etwa 30.000 EUR brutto im Jahr.

Brad Pitt bekommt eine Gage von 10 Millionen Euro für 2 Monate Drehzeit. Warum? Bringt er eine so viel bessere schauspielerische Leistung? Ist die Arbeit oder Leistung der Schauspieler am Stadttheater so viel schlechter?

Nein, Der Grund liegt nicht in der Leistung. Brad Pitt wird nicht für seine schauspielerische Leistung bezahlt. Die Filmgesellschaft zahlt für seine Wirkung. Die Filmgesellschaft hat einen hohen Nutzen davon, dass Millionen Zuschauer den Film mit Brad Pitt sehen wollen und dafür Geld ausgeben. Die Filmgesellschaft zahlt für Brad Pitt‘s Wirkung. In diesem Fall für die Massenwirkung – nicht für seine Leistung.

Menschen, Unternehmen, Kunden zahlen nicht wirklich für Arbeit und auch nicht für Leistung. Sie zahlen nur für die aus ihrer Sicht wahrgenommene Wirkung und den für Sie wahrnehmbaren Nutzen.

Deshalb reden Sie nicht so viel über Ihre Leistung, Ihren Service und Ihr Produkt. Fokussieren Sie stattdessen auf die Wirkung und den Nutzen für Ihre Kunden!

7. Unternehmensaufbau ist ein Marathon, kein Kurzstreckenlauf

Niemand wird über Nacht erfolgreich! Wenn ein Star oder ein erfolgreiches Unternehmen scheinbar plötzlich wie aus heiterem Himmel auftaucht, können Sie davon ausgehen, dass dieser Erfolg Resultat von viel Arbeit und vielen Misserfolgen war. Erfolg und Unternehmensaufbau sind immer Marathonläufe, keine Kurzstreckenläufe.

Ein Unternehmen zu gründen und erfolgreich zu führen ist kein Zuckerschlecken. Da geht jeder durch Höhen und Tiefen.

Um erfolgreich zu sein müssen Sie viele Sachen ausprobieren und akzeptieren, dass dabei einiges schief gehen wird. Viele Ihrer Ideen und Konzepte scheitern, bevor Sie wirklich verstehen, was funktioniert und wie Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitabel sein können.

Erfolg über Nacht gibt es nicht!

8. Alles dauert länger als Sie denken!

Wie gesagt: ein Unternehmen aufzubauen geht nicht von heute auf morgen. Zu Beginn investieren Sie viel Zeit und Arbeit ohne unmittelbar durch den Markt belohnt zu werden. Es passiert häufig, dass Unternehmensprognosen zu optimistisch sind. Sie treten dann nicht so schnell ein, wie erhofft, wenn überhaupt.

Deshalb rechnen Sie immer mit Verzögerungen bei Ihren Projekten und Planungen. Planen Sie ausreichend Zeit- und Liquiditätspuffer ein: Gehen Sie davon aus, dass alles länger dauert, als Sie denken.

Dies gilt vor allem für Vertriebs und Gewinnprognosen in einem Startup-Unternehmen. Ich habe darüber bereits in Podcastfolge 26 gesprochen: Ich habe so viele Prognose-Charts mit der typischen Hockeyschläger-Kurve gesehen. Diese Kurve zeigt ein steiles Wachstum nach einem kurzen Zeitraum mit stagnierendem oder sehr moderatem Wachstum.

Nur sehr wenige Unternehmen weisen eine solches exponentielle Wachstumskurve auf.

Und selbst wenn: Den Zeitpunkt exakt zu prognostizieren, an dem dieses starke Wachstum einsetzt, ist selten möglich und deswegen hoch risikobehaftet.

Haben Sie immer mindestens einen Plan B – und der sollte möglichst kein oder nur moderates Umsatzwachstum aufweisen und es Ihnen trotzdem ermöglichen mit Ihrem Unternehmen zu überleben.

Das inspirierende Zitat

„Den größten Fehler, den man im Leben machen kann, ist, immer Angst zu haben, einen Fehler zu machen.“

Dietrich Bonhöffer

Weiterführende Artikel

• 7 Fehler, die Sie bei der Strategieentwicklung unbedingt vermeiden sollten!
• 10 wichtige Tipps für erfolgreiches Scheitern!
• Ideen und Lösungen brauchen Leidenschaft!
• Warum Sie nie für Ihre Leistung bezahlt werden!
• Unternehmensbedrohliche Situationen im Start-Up vermeiden!

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