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Vertriebsexperte Stephan Heinrich

Der Vertrieb wird häufig als das Herzstück eines jeden Unternehmens bezeichnet. Deshalb ist es für jeden Unternehmer auch wichtig zu wissen, worauf er bei der Führung seiner Vertriebsmitarbeiter achten sollte.

Leider glauben ja viele Chefs, dass es ausreicht, dem Vertrieb einfach nur Quartalsziele vorzugeben und dann auf die Wirkung von Provision und die Wirkung von an die Ziele gekoppelten Gehaltsanteilen zu vertrauen.

Das aber ist ein schwerwiegender Irrtum.

Stephan Heinrich

Zum Thema Führung und Bezahlung im Vertrieb spreche ich heute mit dem Vertriebsexperten Stephan Heinrich.

Er hat über 20 Jahre Erfahrung in leitenden Positionen in der IT Branche gesammelt. Seit nunmehr 12  Jahren ist er Autor, Vertriebstrainer, Coach und Redner.

Er fokussiert auf den Vertrieb im B2B, also Vertrieb an Geschäftskunden.

Zuckergeld und Peitsche

Ich bin auf Stephan Heinrich aufmerksam geworden durch sein Büchlein: „Zuckergeld und Peitsche – Statt Abrechnung, Ausnutzung und Aberwitz zurück zu Leistung, Laune und Leidenschaft.“ Es ist ein gut zu lesendes Essay über 70 Seiten.

Buch von Stephan Heinrich

Darin beschreibt Stephan Heinrich sehr treffend den Schaden, den variable Vergütungssysteme anrichten und wie man sich als Unternehmen davor schützen kann.

Stephan Heinrich hat das Buch als eine Art Streitschrift geschrieben – eine Streitschrift für den gesunden Menschenverstand. Mir hat es ausgesprochen gut gefallen. Es liefert praxis-orientierte Methoden, um wieder zu Unternehmergeist und echter Führungsarbeit im Vertrieb zurückzukehren.

In dieser Folge

• Was läuft falsch bei variablen Gehaltssystemen?

„Bei variablen Gehältern wird jedes Zielgespräch zu einem Kampf!“

• Mit variablen Gehältern werden Mitarbeiter zu Gehaltsoptimierer, nicht zu Sinnoptimierer!
• Unterjährige Zielanpassungen sind aufwendig und werden meist vermieden!
• Durch variable Gehälter wird versucht mangelnde Führungsexzellenz an die Personalabteilung zu delegieren!

„Variable Vergütungssysteme sind wie Übergewicht:weit verbreitet, trotzdem aber ungewollt und schwer wieder loszuwerden!“

• Die vier eisernen Regeln für Kontrolle
• Die drei wichtigsten Führungsprinzipien für Vertriebsleiter
• Verkaufen ist ein Handwerk!
• Das inspirierende Zitat von Anthony Robbins

Das inspirierende Zitat

„Die Menschen sind nicht faul. Sie haben bloß keine Ziele, die es sich zu verfolgen lohnt.“

Anthony Robbins

Transkription des Interviews

Hier finden Sie das transkribierte Interview als pdf-Datei zum Nachlesen:
Bernd Geropp interviewed Stephan Heinrich zum Thema Führung und Bezahlung im Vertrieb

Weiterführende Links und Artikel

• Variable Vergütung – nützlich oder schädlich?
• Webseite von Heinrich Management Consulting
• Stephan Heinrich’s Blog: Vision Selling Blog
• Speakerseite von Stephan Heinrich
• Sales Up Call: Stephan Heinrich im Gespräch mit Vertriebsexperten
• Sein Buch: Zuckergeld und Peitsche

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