Mythos Firmenpräsentation

Mythos Firmenpräsentation

Foto: akiwi/ Quelle: www.bigstock.de

Wie gehen Sie beim Erstgespräch mit einem potentiellen Kunden vor? Gehören Sie auch zu denen, die sich erst mal mit der eigenen Firmenpräsentation vorstellen? Schließlich will Ihr zukünftiger Kunde ja genau wissen, mit wem er es zu tun hat, oder?

Will er das tatsächlich? Glauben Sie wirklich, dass Ihr zukünftiger Kunde Ihnen einfach so eine Stunde seiner wichtigen Arbeitszeit einräumt? Nein, er hat sich vorher über Ihr Unternehmen erkundigt, beispielsweise auf der Internetseite Ihrer Firma.

Entscheider haben wenig Zeit. Hat er sich nicht vorher informiert und räumt Ihnen trotzdem eine Stunde seiner Zeit ein, präsentieren Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit sowieso vor dem Falschen.

1. Einwand:

„Ja, aber mit der Firmenpräsentation kann ich doch die Vorteile unseres Unternehmens am besten darstellen!“

Falsch! Firmenpräsentationen sind langweilig und unnütz! Achten Sie mal drauf: Die meisten Unternehmenspräsentationen laufen nach folgendem Muster ab:

Als erstes wird das Firmenlogo gezeigt und dann eine Weltkarte mit vielen Punkten drauf. „Ja, lieber Kunde, wir haben sogar Vertriebspartner im Kongo, in Timbuktu und in der äußeren Mongolei.“ (Mal ehrlich: Interessiert das wirklich jemanden?)

Danach gibt es ein schwarz/ weiß Foto vom Unternehmensgründer und einem Bild der Produktionsstätte aus dem Jahr „Neuzehnhundert vor dem Krieg“. Das soll Bodenständigkeit und Kontinuität ausstrahlen.

Die nächste Folie zeigt eine stetig aufwärts strebende Umsatzkurve gefolgt von einem komplexen Organigramm. Das Organigramm weist viele Kreise und Pfeile auf und soll die kundenorientierte Matrixstruktur darstellen. – Tatsächlich versteht diese Folie aber nicht mal das Beratungsunternehmen, das sie für das Unternehmen erstellt hat. Der Kunde kann und will es nicht verstehen. Aus Höflichkeit erträgt er es nur.

In den darauf folgenden 10-20 Folien werden alle möglichen Produkte des Unternehmens mit Angabe vieler Kennwerte, Einhaltung von diversen ISO und DIN Vorschriften und Qualitätsrichtlinien vorgestellt. Spätestens hier hofft der Kunde nur noch, dass diese Präsentation doch bitte bald ein Ende nimmt.

2. Einwand:

„ Ja, aber wir machen das immer so.“

Schlimm genug. Tatsächlich gibt es sogar Unternehmen, die Ihren Vertriebsmitarbeitern vorschreiben, die eigene Firma beim Kunden mit genau den von der Marketingabteilung erstellten Folien vorzustellen. Grausam!

3. Einwand:

„Ja, aber mein Kunde hat nach einer Firmenpräsentation verlangt.“

Wirklich? Bitte hören Sie genau hin. Wenn der Kunde sagt, er möchte Ihr Unternehmen kennen lernen, dann möchte er eine kurze Zusammenfassung. Er will einen sogenannten „Elevator-Speech“, d.h. sie haben maximal 2 Minuten, um dem Kunden Ihr Unternehmen prägnant vorzustellen. Mehr nicht. Dazu brauchen Sie keine PowerPoint Präsentation!

So machen Sie es richtig

Gerade beim Erstgespräch ist es wichtig, den Kunden kennen zu lernen, Fragen zu stellen, sein Geschäft zu verstehen und seine Probleme zu erfahren. Es geht nicht um Sie oder Ihr Unternehmen. Sie brauchen nicht zu zeigen, wie toll Sie und Ihr Unternehmen sind und was Sie alles können. Der Kunde will verstanden und nicht überzeugt werden. Sie können Ihre Kunden vor allem dann für sich gewinnen, wenn Sie sie nicht überzeugen wollen.

Stephan Heinrich erläutert das sehr schön in seinem Vortrag: „Auf Augenhöhe zu Top-Entscheidern“. Hier ist das Video:

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Kommentare

Mythos Firmenpräsentation — 6 Kommentare

  1. Herrlich, und voll auf den Punkt getroffen!
    Mich erinnert dieser Blogbeitrag zum Thema Firmenpräsentation an eine konkrete Kundensituation, die ich erst vor wenigen Wochen exakt so erlebt habe: Beim Betreten des Büros meines Ansprechpartners (Abteilungsleiter eines großen IT-Dienstleisters) stand auf dem Tisch bereits startklar ein Beamer, der auf eine Leinwand gerichtet war. Oje, erwartet dieser Kunde wohl auch wieder die obligatorische Firmenpräsentation (die ich zur Not noch auf einem USB-Stick dabei gehabt hätte)? Was tut man in so einem Falle? Ich habe das getan, was ich immer mache, wenn ich mir nicht sicher bin: Ich habe den Kunden ganz einfach gefragt, nämlich ob er eine Folienpräsentation bevorzuge? Nachdem er verneinte, habe ich das Gespräch wie gewohnt fortgesetzt, bei dem es hauptsächlich um die aktuellen Herausforderungen des Kunden ging. Am Ende hat mir der Abteilungsleiter ein sehr positives Feedback gegeben und dabei erwähnt, dass ihm besonders gefallen hätte, dass ich keine Folienpräsenation durchgeführt hätte, zumal er Powerpoint-Folien regelrecht hasse. Ich war laut seiner Aussage wohl der erste seit langer Zeit, der dies so gemacht hat.
    Bleibt die Frage, wozu der Beamer überhaupt dort stand. Ich habe die Frage offen gelassen…
    Vielmehr beschäftigt mich seitdem umso mehr die Frage, warum immer noch so viele Leute komplett ausgestattet mit ihrer Firmenpräsentation (meist als Standard, lediglich das Deckblatt aktualisiert, auf dem Laptop und je nach Kunde in zwei bis zehnfacher Ausfertigung ausgedruckt dabei, man weiß ja nie… aber bitte mit der obligatorischen Spiralbindung!) zum Kunden rennen und glauben, sie würden diesem damit irgendeinen Gefallen tun oder gar einen Mehrwert bieten.

    Mit besten Grüßen

    Oliver Büchel

    sales compass -- Richtungsweisend im Vertrieb
    Beratung -- Coaching -- Training

  2. Ich freue mich, wenn Selbstdarstellung im Vertrieb künftig verschwindend durch echtes Interesse und Verständnis für den Kunden ersetzt wird!

    Danke für die Erwähnung.

    Stephan Heinrich

  3. Stime Vol zu, ähnlich nervend sind die gebundenen Präsentationen der PowerPoint Folien. Wer die uralten Grundsätzen des Verkaufens beherrscht, weiß dass Verkäufen Bedürfnisbefriedigung ist. Also hoher kompetenter Frageanteil.
    Und wer tatsächlich einmal Präsentationstechnik braucht, warum nicht mal Prezzy versuchen. Ist für viele noch unbekannt und weckt sehr subtil die Neugier, was das sei.

  4. Vielen Dank für den erfrischenden Beitrag! Ich befasse mich tagtäglich mit Firmenpräsentationen. Die meisten in PowerPoint, aber auch immer öfter jetzt in Prezi. Ich stimme dem Argument “Es geht nicht um Sie und Ihr Unternehmen” voll zu. Es geht viel mehr um den Kunden und seine Bedürfnisse. Den TED Beitrag von Simon Sinek finde ich besonders zutreffend: “How do great leaders inspire action”. Ich wäre sehr froh wenn mehr inspiriert wird und weniger “präsentiert” wird. Viele Präsentationen die wir zur Überarbeitung erhalten, müssen oft komplett umgestellt werden um dieses gewisse inspirierende “etwas” an den Kunden zu vermitteln. Ich helfe auch gerne auf diesem Gebiet und freue mich über Input, wie in der Diskussion in diesem Beitrag. Mit herzlichen Grüßen,
    Chris Kober -- Großknecht bei den FolienKnechten

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